WSZYSTKO JEST NA SPRZEDAŻ
szystko ma swoją cenę. Ta cena bywa niewspółmierna do tego, co dzięki temu czemuś można mieć.
Pieniądze są tylko narzędziem osiągania marzeń tych wielkich i tych małych, zaspokajania podstawowych potrzeb lub wyrafinowanych zachcianek.
Możesz powiedzieć, że zdrowia nie kupisz ale kiedy nie kupisz potrzebnego leku zdrowie możesz stracić. Czy wiesz jaka jest cena spokoju, poczucia bezpieczeństwa, wizji bycia piękną czy też …
Co to jest standard, luksus, prestiż i co je tak naprawdę ucieleśnia ?
…
Naprawdę ?
Prawdę zna jedynie klient i jak sprawdzono każdy ma swoją prawdę w tej kwestii.
Czy zastanawiałeś się kiedyś za co płacą Twoi klienci, co tak naprawdę kupują ? Powiesz: najlepszą jakość produktu, dobrą cenę, sprawdzony serwis, przyjemny zapach, wyborny smak etc…
Czy wiesz, co tak naprawdę znaczą te wszystkie parametry dla Klienta ?
Na ile potrafisz zbadać co w rzeczywistości jest tak ważne, że są skłonni wydać grubą kasę często zapożyczyć się na lata aby mieć to, czego pragną.
Produkt uosabia to coś, z czym się identyfikuje Klient, często tworzy w swojej głowie magię posiadania dzięki temu czemuś, czegoś niezwykłego.
Potrafimy wymyślić mnóstwo różnych powodów dla których nasi klienci kupują od nas lub nasze produkty. Właśnie wymyślić…
Niektórzy dokładnie badają to coś i usiłują sklasyfikować. Jest to zapewne bardzo dobry pomysł aby umiejscowić produkt/ usługę w najlepszej czasoprzestrzeni, opakowaniu, na wyciągniecie ręki klienta etc.
Każdy klient ma swój sposób na kupowanie i to on wie jaką wartość ma dany produkt czy usługa – dodam wartość o jakiej myśli, że nie ma jej żaden inny produkt na rynku. Sztuką jest odkryć JAK ON TO ROBI, że tak ma, że tak myśli, wyobraża sobie, czuje…
Kluczem do odkrycia tego czegoś są między innymi właściwie zadawane pytania. Właściwie zadawane oznacza zarówno sposób sformułowania jak i to, kiedy i po co to robisz.
Wiele osób myśli, że pytania należy zadawać w momencie badania potrzeb, bywa, że nawet na tym etapie rzadko rzetelnie ustalają to, co klient mówi i w jaki sposób mówi o tym czego chce lub mógłby chcieć gdyby…
Błędy popełnianie na tych pierwszych etapach kontaktu rzutują na to, co dzieje lub nie dzieje się później. Stąd też wiele trudności w czasie prowadzenia negocjacji, kiedy sprzedawcy są piorunowani „dziwnymi” oczekiwaniami klienta w sprawie tego jak chcą coś kupić.
Pytania są kluczem do nawiązania kontaktu z klientem, budowania relacji z nim. W następstwie tego pozwalają na zbadanie jego potrzeb, poznania systemu wartości i poglądów dotyczących zakupu. Służą zbadaniu tego, co ma się zdarzyć dalej, jakiego rodzaju działania, informacji potrzebuje klient do podjęcia decyzji.
Zasób wiedzy o kliencie ma być użyteczny, służy nadrzędnemu celowi – wiedzy JAK KLIENT KUPUJE.
Właśnie ta celowość pytań jest istotna – powinieneś wiedzieć jakich informacji potrzebujesz co dzięki nim chcesz uzyskać.
I nawet kiedy już masz poczucie, że wiesz czego oczekuje klient warto wyjaśnić co ma dokładnie na myśli gdy mówi… a także, w razie potrzeby stworzyć przestrzeń do poszukiwania możliwości zaspokojenia jego potrzeb.
W sprawie pytań w sprzedaży to właściwie wierzchołek góry lodowej.
Dobra wiadomość jest taka, że możesz dokładnie wiedzieć jak się tego nauczyć i używać…