SPRZEDAWANIE JEST FAJNE…

 

Czyli jak osiągać dobre rezultaty…

 „Każdy żyje z tego, że coś sprzedaje…”
Robert Louis Stevenson – pisarz szkocki

 

 

 

 

 … przychodzi do pracy, odgrywa codzienny rytuał parzenia kawy i sprawdzania poczty. Potem weryfikuje listę klientów do obdzwonienia z aktualną wiedzą i planowanymi dodatkowo zajęciami. Gdy bierze do ręki telefon ukierunkowuje swoje myślenie na to, co chce osiągnąć.

Bywa łatwo, bywa trudniej. Często rozmówcy próbują zbyć go ogólną niemocą – brak szefa, brak czasu, brak środków, jeszcze myślimy, jeszcze nie wiemy. Gdy mówią żeby dzwonić za godzinę, jutro, za 3 tygodnie, rok… być może jeszcze nie wiedzą, że już mogą być pewni, że to zrobi… Lubi swoich klientów – bywają nad wyraz wymagający, przemili, szczegółowi lub mało konkretni, wiecznie niedostępni czasowo lub rozgadani, targają nimi emocje i mają problemy… bywają naprawdę różni i mają do tego prawo… – przecież zawsze może spróbować pozostawić ich w lepszym nastroju – myśli… myśli też, że to tacy sami ludzie jak wszyscy – widzi w nich ludzi, którzy jak każdy mogą mieć swoje dobre lub złe dni. Do każdego podchodzi indywidualnie. To, że rozmawia z nimi głównie przez telefon bywa niekiedy utrudnieniem ale nawet z tego można wykrzesać korzyść. Mówi, że najważniejsze jest to, aby dopasować się do klienta, do tego w jaki sposób chce aby się z nim dogadać. Bardzo łatwo nawiązuje relacje, co ułatwia pokonywanie barier w postaci asystentek , recepcjonistek i sekretarek torując prostą drogę do decydenta. Gdy rozmawia uważnie zadaje pytania i słucha w skupieniu od czasu do czasu sprawdzając zrozumienie… Kiedy się patrzy na niego z boku można dostrzec, że dokładnie wie po co mówi i robi różne rzeczy… a robi ich o wiele więcej…

Jak to jest możliwe, że są na świecie ludzie, których byt jest wolny od uprzedzeń i negatywnych przekonań. Jak to jest, że każdego dnia realizują swoją zdolność do podwajania chęci osiągania wyznaczonego rezultatu. Chce im się chcieć i pomimo różnych efektów swojej pracy nadal posiadają zapał kontynuacji swoich zamierzeń. Wiele osób ma wiedzę co zrobić – niewielu wie jak tego dokonać.

Co z tego, że wiesz, iż aby osiągnąć zakładaną sprzedaż trzeba podwoić liczbę niepowodzeń, zgodnie ze statystycznym hasłem każde „nie” zbliża mnie do „tak”. Jeśli paraliżuje Cię na starcie widok telefonu, niechęć do klientów czy jakieś inne mniej lub bardziej wydumane trudności podsycone założeniami, że to się nie uda – bo… choć może się udać – dzięki…

 

Kimkolwiek jesteś – sprzedajesz lub zarządzasz tymi co sprzedają, tak naprawdę nie jest ważne ile wiesz tylko jak tę wiedzę wykorzystujesz w praktyce a tym samym jak myślisz i działasz w danej chwili… Narzędzia komunikacji i wpływu podobnie jak inne narzędzia mogą być narzędziami użytecznymi kiedy wiesz jak ich używać i przede wszystkim jeśli zechcesz z nich skorzystać…

Właśnie nadarza się chwila, gdy możesz uzyskać wsparcie w tej i innych kwestiach. Możesz mieć pewność, że gdy będziesz wiedzieć co chcesz osiągnąć dostaniesz informacje jak to osiągnąć…

 

Zapytałam kilku znajomych handlowców, dobrych w swojej profesji z jakiego powodu lubią swoją pracę… Odpowiedzi tyle co rozmówców a wszystkie nacechowane dobrymi przekonaniami o sobie, świecie i ludziach.

 

Po co to robią jeśli to podobno najbardziej rotujący, wypalający zawodowo i znielubiony zawód na świecie ?!

Podobno, bo w rzeczywistości każdy z nas na codzień sprzedaje coś – siebie, swoją pracę, czyjeś usługi, jakieś produkty, głupie pomysły i szalone idee. Powody ewentualnego zniechęcenia i niemocy okazują się zgoła inne.

Z naszych doświadczeń wynika, że handlowcy są dobrzy w tym co robią między innymi dlatego, że nie usiłują sprzedać lodu Eskimosowi.

Nikt z nas nie lubi być naciągany na coś czego nie potrzebuje. Co ciekawe wielu sprzedawców wcale nie lubi wciskać klientom czegoś w ich chwili słabości, co spowoduje, że kiedy się ockną będą go kląć w cały świat… Osobiście głęboko wierzę w to, że świat oddaje nam z nawiązką to, co mu pochopnie lub z premedytacją wysyłamy.

Wszyscy parający się sprzedażą poszukują odpowiedzi na pytanie – kiedy i z jakich powodów ludzie kupują…

Jak się okazuje ludzie kupują nie towar czy usługę a emocje im towarzyszące i uczucia jakie dzięki nim „zyskują”. Od sprzedawcy oczekuje się raczej pobudzenia zmysłów kupującego i zbadania w jaki sposób podejmuje decyzje o zakupie. Niezależnie od tego czy jest to ciastko, luksusowy samochód, laparoskop czy zestaw witamin.

 

Rasowi sprzedawcy lubią swoją pracę i klientów. Dla dobrych handlowców nie ma trudnych klientów. Jakakolwiek odmowa, nie jest traktowana w kategorii porażki a informacji, że teraz – dzisiejszego dnia o tej porze, z tym klientem „nie”.

 

Każde „nie” traktują jak kolejne „tak” przyszłego klienta lub statystyczny przypadek, który musi zaistnieć aby zaistniał sukces. Są proaktywni – zamiast siedzieć i czekać ruszają w teren, chwytają słuchawkę odczuwając przy tym coś na kształt wyzwania i przygody.

 

Są tezy, że ludzie nie lubią sprzedawców, a może raczej sytuacji kiedy się im coś sprzedaje. Dlatego od dobrych sprzedawców ludzie kupują. To też tłumaczy sytuację, kiedy zadowolony klient mówi, że kupił produkt X a niezadowolony, że ktoś mu coś sprzedał.

Wyniki badań prowadzonych przez Harvard Business School mówią, że istnieją 4 czynniki niezbędne do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży:

Sukces w sprzedaży

 

Kiedy uszeregowano te cztery czynniki pod względem ważności wyniki tych badań wykazały, że informacja, inteligencja i umiejętności stanowią 7% skuteczności sprzedaży a postawa – 93%”

Co ciekawe – można się tego nauczyć….

Badaliśmy i stale badamy strategie efektywności osobistej ludzi, którzy odnoszą sukcesy. Byli wśród nich menedżerowie a także handlowcy.

Osoby te posiadają zespół cech – umiejętności, kompetencji, które wyróżniają ich i stanowią o osiąganiu przez nich dobrych rezultatów. To właśnie rozwój tych obszarów jest tematem naszych szkoleń.

 

My tylko ujawniamy sekrety najlepszych praktyk handlowych i uwalniamy potencjał najlepszych handlowców…