NEGOCJACJE ODCZAROWANE…
egocjacje – najczęściej demonizowany etap procesu sprzedaży, dochodzenia do porozumienia w sytuacji konfliktu. Polega na dwustronnej komunikacji, ukierunkowanej na osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy mając wspólny cel, sposób jego realizacji jest dla jednej strony niezgodny z oczekiwaniami. Jest to proces wzajemnego poszukiwania rozwiązania, które satysfakcjonowałoby zaangażowane strony zgodnie z zasadą win – win . O jego skuteczności decyduje osiągnięcie porozumienia zadowalającego obie strony w innym przypadku następuje obustronna porażka – ktoś czuje się zmanipulowany, oszukany lub wykorzystany. To nie konkurs na wyłonienie zwycięzcy i przegranego. Sztuka prowadzenia negocjacji polega na pogodzeniu tego, co jest dobrym wynikiem dla mnie, z tym, co stanowi dobry wynik dla drugiej strony.
Negocjacje są etapem mającym zwieńczyć szereg działań od badania potrzeb począwszy, służących dobremu przygotowaniu się do osiągnięcia pożądanego rezultatu.
Odkrywania tego, co dla drugiej strony jest ważne i też w jaki sposób jest ważne, okazuje się w tej sprawie kluczowe. Bardzo często spotykamy się z sytuacją, gdy mówi się że najtrudniejsze jest negocjowanie ceny. Pieniądze nie są tak ważne jak to, co dzięki nimi uzyskujemy. Cena w dzisiejszym świecie jest umownym symbolem wartości danego produktu – wartością jaką kreują dla naszych pragnień specjaliści od marketingu.
Celem Sprzedawcy jest dokładne zbadanie o jaką wartość chodzi, o jakie wyobrażenie korzyści chodzi klientowi. Bardzo często są one związane z zaspokojeniem pragnień jakie dany produkt/ usługa stwarza. Rzecz dotyczy tego, aby umieć to odkryć. Klienci faktycznie zainteresowani tym, co oferujemy potrafią bardzo dokładnie mówić o tym jak chcą coś kupić. Każdy człowiek nosi w sobie dobry sposób decydujący o tym, że kupuje taką a nie inną rzecz u tego a nie innego sprzedawcy.
Wydaje się nam…
…że negocjacjami rządzi zbiór reguł i strategii postępowania, że są jedynie słuszne strategie działania, które swym zasięgiem dotykają działań równie pobocznych co najwłaściwsza esencja – korzyść Klienta. W negocjacjach ważne jest wykorzystywana całej wiedzy o partnerze.
Często ludzie skupiają się na mozolnych przygotowaniach, odszyfrowaniu zamierzeń, budowaniu scenariuszy. Słabo zaś koncentrują się na tym kim jest partner, słabo słuchają tego w jaki sposób mówi o swoich oczekiwaniach, potrzebach, jak buduje korzyść z danego produktu czy usługi.
W życiu i kontaktach handlowych często posługujemy się stereotypami oraz osobistymi przekonaniami w sprawie tego, co dla innych jest interesujące. Budujemy opinie jak coś może być kupowane i jakie są dla kogoś najlepsze warunki aby to zdobyć.
Okazuje się…
… że rzeczywistość bywa bardziej ciekawa. Są osoby, które towary powszechnie uznawane za drogie, długo rotujące kupują w sposób niemal impulsywny zastanawiając się z kolei relatywnie długo jaki gatunek chleba mógłby być najbardziej smakowity dla rodziny.
Niektórzy kochają negocjować dla samej przyjemności targowania się, inni mają jasne kryteria danego produktu czy usługi. Na pytanie po co to kupiłeś , co z tego będziesz miał jest tyle odpowiedzi ile ludzi…najważniejsze aby pytać… Częstym błędem pojawiającym się już po pojawianiu się sygnału gotowości do pertraktacji jest odpieranie argumentów klienta, umiejscowienie się w krzyżowym ogniu pytań i roszczeń oraz skupianie się na prezentowaniu tzw. zalet, o których tak naprawdę nie wiemy czy i jak są ważne dla klienta.
Często też uważa się, że w sztuce negocjacji najważniejsze jest poznanie taktyk i strategii negocjacji. Są one równie przydatne jak intuicja, która pozwala nam na dostrzeżenie tego, co pozornie niewidoczne gołym okiem albo niesłyszalne.
W programie, który Państwu rekomenduję…
… Sztuka prowadzenia negocjacji wymaga od ich uczestników dobrego przygotowania, sprawnego działania i uzyskania korzystnego rezultatu. Tak w skrócie możemy określić to, co dzieje się w procesie negocjacji. Ważną sprawą w procesie negocjacji jest ich pozytywny (oczekiwany) dla obydwu stron wynik. Wygranie za wszelka cenę powoduje, że następuje utrata zaufania i unikanie współpracy przez jedną ze stron.ż
Powodzenie negocjacji zależy głównie od sposobu w jaki są prowadzone
i właśnie ten wymóg stawia przed negocjatorami nie łatwe zadanie.
Warunkiem koniecznym skutecznych negocjacji, są umiejętności odkrywania sposobu w jakim partner negocjacyjny motywuje się do działania, rozpoznanie jego potrzeb, systemu wartości, a także strategii decyzyjnej jaką się posługuje.
Partner negocjacyjny jest przewodnikiem po swoim świecie, podążając za nim jednocześnie prowadzimy go w kierunku korzystnego dla obu stron finału.
W programie szkolenia, jakie oferujemy znajdują się metody pozwalające na łatwe rozpoznanie strategii motywowania i decyzji, identyfikacji potrzeb i wartości oraz dostosowanie się do języka partnera i jego sposobu zbierania i przetwarzania informacji. Metody te oparte są na najnowszych osiągnięciach w dziedzinie badań nad doskonałą komunikacją werbalną i niewerbalną.
Kluczem do drugiej osoby jest jej język. W tym przypadku oznacza to określony, charakterystyczny dla każdego, sposób budowania wypowiedzi i umiejętność „czytania” tego sposobu. Jak wiemy język jest podstawowym narzędziem negocjacji a zatem warto być świadomym procesów i informacji, jakie w związku z tym zachodzą.
Tak na prawdę na rynku roi się od szkoleń poświeconych różnym technikom prowadzenia negocjacji – każdy z nas słyszał o metodach sadzania klientów naprzeciwko nasłonecznionego okna, na niewygodnych krzesłach, czy o prowadzeniu negocjacji w dusznych i małych pomieszczeniach…
Negocjacje są sztuką zadawania właściwych pytań.
To proces odkrywania klienta, jego potrzeb, systemu decyzyjności czy badaniu wymagań jakie klient stawia – a bardzo często nie są to wymagania finansowe. Kluczowe w tym procesie jest budowanie relacji, nawiązywanie porozumienia i dopasowanie do drugiej osoby. Ważne jest aby uświadomić sobie że wszystkie oferowane metody i sprytne triki kiedyś zawiodą, a budowanie przyjaznych relacji i porozumienia z partnerem w negocjacjach zawsze musi przynieść korzyści, niezależnie czy siedzimy na krześle z 3 czy 4 nogami…