Sztuka negocjowania

Sztuka prowadzenia negocjacji wymaga od ich uczestników dobrego przygotowania, sprawnego działania i uzyskania korzystnego rezultatu. Tak w skrócie możemy określić to, co dzieje się w procesie negocjacji. Ważną sprawą w procesie negocjacji jest ich pozytywny (oczekiwany) dla obydwu stron wynik. Wygrana za wszelka cenę powoduje, że następuje utrata zaufania i unikanie współpracy przez jedną ze stron. 

 

W programie szkolenia znajdują się metody pozwalające na łatwe rozpoznanie strategii motywowania i decyzji, identyfikacji potrzeb i wartości oraz dostosowanie się do języka partnera i jego sposobu zbierania i przetwarzania informacji. Metody te oparte są na najnowszych osiągnięciach w dziedzinie badań nad doskonałą komunikacją werbalną i niewerbalną.

 

  Cele szkolenia:

• Zwiększenie świadomości uczestników w zakresie różnych sposobów i celów prowadzenia negocjacji.
• Nabycie umiejętności budowania wspólnych korzyści.
• Doskonalenie umiejętności negocjowania.
• Rozpoznawanie i radzenie sobie z sytuacjami patowymi w procesie negocjacji.
• Nabycie umiejętności odkrywania strategii istotnych w procesie negocjowania.
• Nabycie umiejętności zadawania pytań w procesie negocjowania jako klucz do zyskania porozumienia.
• Nabycie umiejętności określania i osiągania celów negocjacyjnych, oraz rozpoznawania interesów i strategii drugiej strony.
• Nabycie umiejętności budowania i odczytywania presupozycji w konstrukcjach słownych jako element skutecznego prowadzenia negocjacji.
• Nabycie umiejętności rozpoznawania manipulacji i radzenia sobie z tym zjawiskiem.

 

 Program:

• Filtr celu w procesie negocjacji – to ważny początek budowania wizji celu, do którego dążą obie strony. Ustalanie celów, kryteriów i warunków na wstępie negocjacji pozwala na ich szybkie i sprawne przeprowadzenie. Przeformułowanie tych celów, które są niemożliwe lub trudne do spełnienia na takie, które są możliwe do  spełnienia. Jest to sztuka poszukiwania trzeciego wyjścia. Na tym etapie ważne jest wzajemne nastawienie do siebie stron i umiejętności zbierania informacji, jak i co robić dalej. Konieczna jest też znajomość motywów, którymi kieruje się nasz partner w negocjacjach.
• Odkrywanie strategii motywowania i podejmowania decyzji w negocjacjach. Jak działa nasz partner, co jest dla niego ważne, jak mówić, by zyskać zwolennika i jak wejść w świat drugiej osoby. To narzędzia, jakimi posługujemy się w procesie negocjacji. Dopasowanie się do partnera w sposobie jego działania, powoduje budowanie płaszczyzny zaufania i korzystne rezultaty.
• Struktury języka i ich zastosowanie w negocjacjach. Każdy człowiek ma określony sposób działania, którego odzwierciedleniem jest sposób budowania wypowiedzi i sposób myślenia o tym działaniu. W sposobie mówienia ludzie wyrażają to, co jest dla nich charakterystyczne np. jednych motywuje unikanie problemów w dążeniu do porozumienia a innych motywuje konkretny cel. Umiejętne rozróżnienie co, kogo motywuje, daje wskazówkę do zastosowania jednego lub drugiego sposobu. W przypadku, gdy następuje zamiana (pomyłka), nasze działania nie         przynoszą rezultatów.
• Zastosowanie pytań w negocjacjach – czyli jak prowadzić partnera za pomocą pytań z presupozycją? Pytania pozwalają na bycie o krok do przodu w dążeniu do określonego rezultatu, stawianie pytań buduje też wrażenie ważności partnera i jego argumentów. Natomiast pytania z presupozycją pozwalają na łatwe dążenie do porozumienia i osiągnięcia celu, gdyż same w sobie zakładają już to, co ma się    wydarzyć.
• Obiekcje w procesie negocjacji i sposoby radzenia sobie z nimi. Umiejętność zastosowania przeformułowań obiekcji w korzyści dla partnera negocjacyjnego jest ważnym narzędziem pozwalającym na wyjaśnienie wątpliwości i  prowadzenie go do podjęcia decyzji. Brak takiej umiejętności naraża negocjatorów nie tylko na długi czas ich trwania ale też na negatywny ich skutek.
• Negocjacje z punktu widzenia trzech pozycji percepcyjnych. Ćwiczenia, w których każdy z uczestników będzie miał możliwość być w Swojej roli, w roli partnera negocjacyjnego, jak również w roli obserwatora -otrzyma też informację zwrotną na temat sposobu wykonania zadania. Wykorzystanie zasady win/win w negocjacjach – gra.
• Zarządzanie stanami emocjonalnymi, czyli budowanie dobrego stanu w sytuacji stresu. Stres jest często barierą w szukaniu rozwiązań i budowaniu stanu porozumienia z  partnerem negocjacyjnym. Umiejętność budowania natychmiastowego dobrego stanu, pozwala na szukanie nowych możliwości i co za tym idzie osiąganie oczekiwanych rezultatów. Kotwiczenie zasobów dobrego stanu.

 

• Początek: 19 Kwiecień 2016 09:00
• Koniec: 20 Kwiecień 2016 17:00
• Miejsce: Persona
• Kategorie: Szkolenia "OTWARTE"