„Aktywna Sprzedaż i Budowanie Relacji z Klientem” – z zastosowaniem narzędzi NLP
Program szkolenia:
Pozyskiwanie klientów to obecnie główne zadanie sprzedawców. Nie jest to łatwy proces, bowiem oferta produktów tej samej branży jest bogata i klient ma możliwość wyboru. Wbrew pozorom jest to jednak dobra wiadomość, gdyż badania wykazują, że klienci chętniej nabywają produkty w sytuacji możliwości wyboru a to, co decyduje o zakupie, poza ich jakością, to sposób sprzedaży a zwłaszcza jego początek czyli aktywność sprzedawcy. Do tego należy dodać umiejętności sprzedaży czyli umiejętności budowania wyobrażenia korzyści u klienta. Mechanizm wyobrażenia korzyści jest bowiem motorem napędowym kreowania sprzedaży wykorzystywanym przez reklamę i w kontakcie osobistym z klientem.
Jednak sztuka budowania wyobrażenia korzyści wymaga doskonalenia i nabywania umiejętności stosowania jej, jest także pewnym złożonym procesem sposobu myślenia, działania i wielu innych kompetencji potrzebnych dobremu sprzedawcy.
W proponowanym programie szkolenia zawarliśmy zasadnicze kwestie związane z procesem kreowania sprzedaży czyli pozyskiwania klientów.
Kreowanie postawy proaktywnej
- Osobowość, spójność postawy i przekazu, jako czynniki budowania zaufania klienta. Jest to jeden z warunków wywierania dobrego wpływu na głębszym poziomie i odnosi się do niewerbalnego przekazu informacji. Mechanizmy dostrojenia na poziomie niewerbalnym jako istota wywierania wpływu. Uczestnicy w trakcie ćwiczeń będą tworzyć własny model bycia wiarygodnym dla klienta, zwłaszcza w sferze intencji i sprawdzać jego działanie w odbiorze innych osób.
- Postawa sprzedawcy i jej rola w osiąganiu zaplanowanych rezultatów. Sprzedawca jako osoba świadoma swojej roli, tożsamości i wpływu na klienta. Ćwiczenie „kulki” powstałe w oparciu o badania rynku i ukazujące statystykę osiągania dobrego rezultatu w sprzedaży. Analiza rezultatów ćwiczenia – każdy z uczestników pozna swoją strategię działania w warunkach stresu i dowie się co może zrobić, by być bardziej efektywnym. Ćwiczenie pokazuje w linii prostej zależność własnej aktywności i rezultatów, skazuje też możliwości poszukiwania klientów, zamiast czekania na nich.
- Narzędzia nawiązania dobrego kontaktu: dostrojenie na poziomie werbalnym i niewerbalnym – ćwiczenia. Umiejętność wejścia w świat klienta.
- Sztuka budowania zaufania klienta i wrażenia porozumienia z nim na wszystkich poziomach komunikacji. Spójność komunikatu na każdym poziomie jako narzędzie budujące zasadę lubienia i zaufania. (Badania wskazują, że zasada lubienia przynosi 83% efektów w sprzedaży).
Sztuka badania potrzeb
- Badanie potrzeb jako sztuka zbierania informacji. Po co badamy potrzeby klienta, co jest istotne w tych informacjach a przede wszystkim, jak je trafnie rozpoznać. Narzędzia badania potrzeb czyli umiejętności zadawania pytań i słuchania informacji. Umiejętność tworzenia modelu klienta z zebranych informacji.
Sztuka odkrywania głównych motywów zakupu
- Jaką rolę odgrywają wartości w sprzedaży, jak motywują ludzi do zakupu i jak je odkryć.
- Dobór korzyści do potrzeb klienta. To bardzo ważny czynnik sprzyjający dążeniu do finalizacji. Odpowiednio dobrane korzyści, przy zastosowaniu mechanizmu wyobrażenia korzyści są głównym motywem dokonywania zakupu opisanym w wynikach badań na temat sprzedaży. Mechanizm wyobrażenia korzyści ma swoją określoną strukturę, która powoduje, że można go używać jako narzędzia wzbudzania potrzeby zakupu.
Radzenie sobie z obiekcjami
- Obiekcje klienta i sztuka przeformułowania ich w korzyści dla klienta. Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami powoduje, że czas sprzedaży staje się krótszy a klient jest bardziej usatysfakcjonowany. Dotychczas stosowano jedynie argumenty w radzeniu sobie z obiekcjami, co powodowało tworzenie raczej sytuacji sporu niż porozumienia i korzyści.
Pomoc w podjęciu decyzji
- To etap gdzie sprzedawca staje się konsultantem klienta.
Finalizacja sprzedaży i dobre momenty do zaproponowania czegoś więcej
- Finalizacja to ciekawy etap sprzedaży, do którego często, bo w ponad 70% nie dochodzi z powodu zaniechania ze strony sprzedawcy warunku koniecznego, czyli zastosowania pytania finałowego.
Dalsze Aktywne Referencje.
- Ten końcowy etap sprzedaży jest zarazem początkiem następnego procesu sprzedaży z tym lub innym klientem, który poleca konkretną firmę lub konkretnego sprzedawcę. Polecenia mogą być motorem sprzedaży o czym wiedzą dobrze rozwijające się firmy.
Podsumowanie, wnioski, zakończenie.
Cena obejmuje:
- udział w zajęciach
- materiały szkoleniowe
- koszt sali
- przerwy kawowe
